ACORDOS COMERCIAIS, BONIFICAÇÕES E VERBA

Continuando o assunto, as Verbas Comerciais são aquelas verbas que o Fornecedor oferece para o Supermercado para alguma ação de vendas na sua loja. Por exemplo: Rebaixa de preço, participação do tabloide, ação promocional no jornal, revista ou TV, venda de espaço, espaço extra, ponta de gôndola entre outras.

Essas verbas vão engordar o resultado da Loja/Empresa e entram como ganhos comerciais de negociação que ajudam a manter a margem comercial.

Dentro do contexto de negociação, isso acaba se tornando uma parceria entre o Supermercado e o Fornecedor para oferecer maior vantagem para o consumidor ou para combater um concorrente próximo ou mesmo para alavancar as vendas.

No contexto de produtos essas verbas podem ir para lançamento de novos produtos pelo Fornecedor em parceria com uma Rede ou Loja.

Ressalto que o controle dessas entradas de verbas é essencial para a manutenção do resultado e margem da loja. Não adianta o comercial se esmerar em manter parcerias lucrativas com os fornecedores, se esses não honram os compromissos assumidos e o supermercado não cobram tais pagamentos por falta de processo de cobrança.

No próximo texto vou falar de Acordos Comerciais.

Valeu...

ACORDOS COMERCIAIS, BONIFICAÇÕES E VERBAS

Três assuntos que requerem mais tempo para explicar. Primeiro vou falar de Bonificação. O que representa uma Bonificação no contexto Supermercados.

Primeiramente o que vem a ser bonificação: Ela é uma forma de gratificação para um atingimento de meta ou produtividade. Ela pode ser dada de várias formas, em dinheiro, produto, viagem etc.

A Bonificação, no contexto de supermercados, surgiu como uma gratificação do Fornecedor para um pedido de compra colocado e ela variava de acordo com a quantidade comprada. Ex: Se colocar um pedido de 100 unidades do produto ‘X’ o fornecedor lhe dá uma bonificação de 10% do mesmo produto.

Com o passar do tempo, as bonificações passaram a ser quase que obrigatórias e os supermercados passaram a exigir também dos fornecedores que não possuíam esse recurso, principalmente as grandes redes de Varejo que tinham maior poder de negociação junto aos fornecedores.

E as bonificações que eram apenas em produtos passaram a ser oferecidas ou exigidas também em dinheiro, como “Verbas Comerciais”.

Hoje existem alguns tipos de bonificação que  estão praticamente institucionalizadas no Varejo Supermercadista: Bonificação por Pedido de compra, por meta de venda, por meta de compra, por crescimento etc.

O maior problema encontrado pelos Supermercadistas é como controlar e receber essas bonificações que acabam se tornando “promessas” do Fornecedor que nem sempre são cumpridas. A mão de obra escassa dentro dos supermercados faz com que os Fornecedores se omitam e simplesmente não cumpram as “promessas” e muitas vezes não são cobrados pelo supermercado.

O Supermercado deve manter esse controle na “ponta do lápis”, visto que o montante de bonificações negociado pode ser de 2% a 4% das vendas de uma rede pequena / média, podendo ser até maior em uma grande rede. Faça as contas. Compensa.

No próximo texto vou falar de Verbas Comerciais.

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PRODUTOS BASE E DERIVADO

Nos Supermercados existem alguns produtos que derivam de outros. Esses produtos passam por um processo de transformação interna e são vendidos como produtos novos.

O Produto Base é aquele que normalmente são comprados a granel ou peças grandes e podem ser vendidas inteiras ou aos pedaços (fatias). É o caso do queijo muzzarela peça. Esse produto, assim como os demais dessa natureza, podem ser transformados e vendidos separadamente.

O Produto Derivado é aquele que nasceu da transformação de outro produto (Exs: Muzzarela Fatiada ou medalhão de filé mignon). Esse produto por ser derivado da Peça, não tem controle de estoque, porém deverá possuir gestão individual de venda, margem e custo. Toda venda desse produto deverá ser lançada no estoque do produto base e assim unificando os dois.

Aviso: Durante o inventário deve-se ter um cuidado na apuração das quantidades desses dois produtos, que devem ser pesados, considerando um único estoque.

Esse tipo de produto é muito comum em supermercados, mas poucos conseguem controla-los sem o auxilio de um sistema Informatizado. 

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MIX DE PRODUTOS

Todos os Supermercados possuem em sua área de venda (Loja)  uma variedades de produtos para serem comercializados, isso chamamos de MIX de produtos. Por que é tão importante definir o mix de produto para uma loja de Supermercados?

Numa situação ocorrida há algum tempo atrás, que eu acho que muita gente ouvir falar, uma grande rede de supermercados abriu sua primeira loja em Osasco e em seu mix de produto constavam um produto muito difícil de vender que foram os tacos de Beisebol. É claro que a venda desse tipo de produto não foi um sucesso que eles esperavam aqui no Brasil. Da mesma forma que acontece com outros tipos de produtos.

A definição do mix de produto para a venda na loja depende muito do perfil de consumidores que vão comprar naquela loja. Ou seja, não posso colocar a venda champanhe francesa num local onde o público é de classe D, por exemplo. É claro que uma loja localizada na periferia de São Paulo (Classe C e D) não tem o mesmo perfil de consumidor que uma loja localizada em Moema ou Jardins (Bairros de Classe A). Antes de determinar o mix da Loja tenho que saber pra quem vou vender. Isso pode ser feito através de pesquisa. Acerta 100%? Muito Difícil. Pra isso você precisa ir monitorando os produtos e as vendas e ajustando seu mix buscando essa adequação. Ou você acha que aquela Rede possui taco de Basebol até hoje no seu mix de produtos?

Esse trabalho de adequação é de total responsabilidade do comprador que tem as informações gerenciais relacionadas às vendas dos produtos.

Por isso muita atenção ao determinar qual o  mix de produtos para sua Loja e mesmo depois disso acompanhe bem de perto o desempenho de cada categoria, analisando as vendas e margens alcançadas. Afinal quanto mais adequado for o mix da loja, mais as vendas acontecem.

Para uma visão mais abrangente de Mix de Produtos deem uma clicada no link abaixo do Sebrae:

http://www.sebrae.com.br/customizado/acesso-a-mercados/melhore-seus-produtos/gestao-de-produtos/445-definicao-de-mix-de-produtos/BIA_445

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