ACORDOS COMERCIAIS, BONIFICAÇÕES E VERBA

Continuando o assunto, as Verbas Comerciais são aquelas verbas que o Fornecedor oferece para o Supermercado para alguma ação de vendas na sua loja. Por exemplo: Rebaixa de preço, participação do tabloide, ação promocional no jornal, revista ou TV, venda de espaço, espaço extra, ponta de gôndola entre outras.

Essas verbas vão engordar o resultado da Loja/Empresa e entram como ganhos comerciais de negociação que ajudam a manter a margem comercial.

Dentro do contexto de negociação, isso acaba se tornando uma parceria entre o Supermercado e o Fornecedor para oferecer maior vantagem para o consumidor ou para combater um concorrente próximo ou mesmo para alavancar as vendas.

No contexto de produtos essas verbas podem ir para lançamento de novos produtos pelo Fornecedor em parceria com uma Rede ou Loja.

Ressalto que o controle dessas entradas de verbas é essencial para a manutenção do resultado e margem da loja. Não adianta o comercial se esmerar em manter parcerias lucrativas com os fornecedores, se esses não honram os compromissos assumidos e o supermercado não cobram tais pagamentos por falta de processo de cobrança.

No próximo texto vou falar de Acordos Comerciais.

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ACORDOS COMERCIAIS, BONIFICAÇÕES E VERBAS

Três assuntos que requerem mais tempo para explicar. Primeiro vou falar de Bonificação. O que representa uma Bonificação no contexto Supermercados.

Primeiramente o que vem a ser bonificação: Ela é uma forma de gratificação para um atingimento de meta ou produtividade. Ela pode ser dada de várias formas, em dinheiro, produto, viagem etc.

A Bonificação, no contexto de supermercados, surgiu como uma gratificação do Fornecedor para um pedido de compra colocado e ela variava de acordo com a quantidade comprada. Ex: Se colocar um pedido de 100 unidades do produto ‘X’ o fornecedor lhe dá uma bonificação de 10% do mesmo produto.

Com o passar do tempo, as bonificações passaram a ser quase que obrigatórias e os supermercados passaram a exigir também dos fornecedores que não possuíam esse recurso, principalmente as grandes redes de Varejo que tinham maior poder de negociação junto aos fornecedores.

E as bonificações que eram apenas em produtos passaram a ser oferecidas ou exigidas também em dinheiro, como “Verbas Comerciais”.

Hoje existem alguns tipos de bonificação que  estão praticamente institucionalizadas no Varejo Supermercadista: Bonificação por Pedido de compra, por meta de venda, por meta de compra, por crescimento etc.

O maior problema encontrado pelos Supermercadistas é como controlar e receber essas bonificações que acabam se tornando “promessas” do Fornecedor que nem sempre são cumpridas. A mão de obra escassa dentro dos supermercados faz com que os Fornecedores se omitam e simplesmente não cumpram as “promessas” e muitas vezes não são cobrados pelo supermercado.

O Supermercado deve manter esse controle na “ponta do lápis”, visto que o montante de bonificações negociado pode ser de 2% a 4% das vendas de uma rede pequena / média, podendo ser até maior em uma grande rede. Faça as contas. Compensa.

No próximo texto vou falar de Verbas Comerciais.

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PRODUTOS BASE E DERIVADO

Nos Supermercados existem alguns produtos que derivam de outros. Esses produtos passam por um processo de transformação interna e são vendidos como produtos novos.

O Produto Base é aquele que normalmente são comprados a granel ou peças grandes e podem ser vendidas inteiras ou aos pedaços (fatias). É o caso do queijo muzzarela peça. Esse produto, assim como os demais dessa natureza, podem ser transformados e vendidos separadamente.

O Produto Derivado é aquele que nasceu da transformação de outro produto (Exs: Muzzarela Fatiada ou medalhão de filé mignon). Esse produto por ser derivado da Peça, não tem controle de estoque, porém deverá possuir gestão individual de venda, margem e custo. Toda venda desse produto deverá ser lançada no estoque do produto base e assim unificando os dois.

Aviso: Durante o inventário deve-se ter um cuidado na apuração das quantidades desses dois produtos, que devem ser pesados, considerando um único estoque.

Esse tipo de produto é muito comum em supermercados, mas poucos conseguem controla-los sem o auxilio de um sistema Informatizado. 

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MIX DE PRODUTOS

Todos os Supermercados possuem em sua área de venda (Loja)  uma variedades de produtos para serem comercializados, isso chamamos de MIX de produtos. Por que é tão importante definir o mix de produto para uma loja de Supermercados?

Numa situação ocorrida há algum tempo atrás, que eu acho que muita gente ouvir falar, uma grande rede de supermercados abriu sua primeira loja em Osasco e em seu mix de produto constavam um produto muito difícil de vender que foram os tacos de Beisebol. É claro que a venda desse tipo de produto não foi um sucesso que eles esperavam aqui no Brasil. Da mesma forma que acontece com outros tipos de produtos.

A definição do mix de produto para a venda na loja depende muito do perfil de consumidores que vão comprar naquela loja. Ou seja, não posso colocar a venda champanhe francesa num local onde o público é de classe D, por exemplo. É claro que uma loja localizada na periferia de São Paulo (Classe C e D) não tem o mesmo perfil de consumidor que uma loja localizada em Moema ou Jardins (Bairros de Classe A). Antes de determinar o mix da Loja tenho que saber pra quem vou vender. Isso pode ser feito através de pesquisa. Acerta 100%? Muito Difícil. Pra isso você precisa ir monitorando os produtos e as vendas e ajustando seu mix buscando essa adequação. Ou você acha que aquela Rede possui taco de Basebol até hoje no seu mix de produtos?

Esse trabalho de adequação é de total responsabilidade do comprador que tem as informações gerenciais relacionadas às vendas dos produtos.

Por isso muita atenção ao determinar qual o  mix de produtos para sua Loja e mesmo depois disso acompanhe bem de perto o desempenho de cada categoria, analisando as vendas e margens alcançadas. Afinal quanto mais adequado for o mix da loja, mais as vendas acontecem.

Para uma visão mais abrangente de Mix de Produtos deem uma clicada no link abaixo do Sebrae:

http://www.sebrae.com.br/customizado/acesso-a-mercados/melhore-seus-produtos/gestao-de-produtos/445-definicao-de-mix-de-produtos/BIA_445

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RENDIMENTO

Nos Supermercados existe um termo muito utilizado, quando há algum tipo de transformação em produtos, chamado rendimento. Ele demonstra qual o ganho que se tem quando um produto é transformado em um ou mais produtos. Exemplo: Lojas que possuem açougue e transformam os “traseiros de Novilho” em peças de carnes. Nesse processo há uma perda de produto que deve ser considerada para efeito de controle de estoque e custo de produto. Nesse caso específico, quando se faz a transformação, a perda está relacionada a sangue, osso e gordura que são subtraídos da peça e descartados. Os produtos derivadas do traseiro que são o filé mignon, contra filé e outros deverão ser tratadas como produtos individuais e seus custos rateados da peça inteira. Ou seja, um traseiro de 60 kg de peso, pode render aproximadamente 80% de peças, o restante é perda.

Normalmente esse rendimento é tratado em sistemas ERP que registram sua fórmula e fazem a conversão automaticamente, porém esse deve ser uma preocupação do encarregado do açougue em atualizar os percentuais de rendimento para não ter diferença em seus estoques de produtos que passaram por esse processo. Essa atualização vai ser de acordo com cada loja de supermercados. Isso deve ser feito em média a cada 3 meses e,  é claro, que os inventários sejam realizados a cada 15 dias para que se mantenha o estoque sempre atualizado. Se houver ajustes de estoques a serem realizados, os percentuais do rendimento  devem ser recalculados e a periodicidade de atualização revista (a cada 1 mês).

 Os custos dos produtos também devem ser rateados de acordo com o produto. Ex: O Filé mignon não possui o mesmo custo do acém. Isso deverá ser efetuado com critérios reais, visto que a representatividade de quilos não é a mesma que de custo para esses casos. Se o custo  não for bem dimensionado, as peças finais darão uma margem irreal em suas vendas e também irão prejudicar a valorização de estoques de carnes do açougue da loja.

No seu resultao

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PRODUTOS CONTAMINANTES E NÃO CONTAMINANTES

Nos Supermercados existem diferentes características de produtos que se distinguem de diversas formas. As definições de contaminantes e não contaminantes são duas dessas formas.

Os produtos contaminantes são aqueles que põem em risco de contaminação (componentes químicos) os outros produtos e por isso devem ter um tratamento especial em toda a loja de supermercado. Tanto na estocagem como na área de vendas, os produtos devem ser mantidos separados dos alimentos para minimizar esses riscos. Nos depósitos, esses produtos  além de estarem separados devem ter manuseio diferenciado tanto nas questões de formação de cargas para transferências entre lojas ou do depósito central para lojas,  como para reposição de mercadorias na área de vendas. Exemplo de produtos contaminantes: Sabão em pó, água sanitária, alvejantes etc.

No caso de produtos não contaminantes, são todos aqueles que não possuem risco de contaminação de outros produtos e que podem ser expostos juntos na área de vendas, ou mesmo serem transportados em uma mesma carga. Isso inclui todas as categorias de produtos como alimentos, bazar, bebidas etc.

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RUPTURA (COMERCIAL E OPERACIONAL/LOGÍSTICA)

Como um dos grandes vilões de perda de vendas de um Supermercado, a Ruptura pode deixar uma marca bem grande de ineficiência e perda de clientes. Mas o que é essa tal de “ruptura”?

Você já foi a um Supermercado comprar um produto que você está acostumado ou que deseja naquele momento e não encontrou. Pois é. Se acontecer,  isso é Ruptura. Além de o cliente ser obrigado a partir para outra marca ele pode simplesmente abandonar a compra e se dirigir a outra loja, daí o prejuízo pode ficar bem maior para o Supermercado que, além de perder a venda, perde o cliente também.

Existem três tipos de ruptura. A Comercial, a Operacional e a de Logística:

Ruptura Operacional: Entendo que ruptura operacional é aquela que a mercadoria não está na área de vendas, porém existe seu estoque na Loja. Isso retrata um problema de reposição de mercadoria para a área de vendas.

Ruptura de Logística: Para quem tem uma Central de Distribuição ou Depósito Central, a ruptura pode ser causada pela falta de abastecimento da mercadoria para a Loja por alguma deficiência no transporte ou pela própria ineficiência da Central de Distribuição.  

Ruptura Comercial: Significa que a mercadoria não está na área de vendas e também não possui estoque dessa mercadoria na empresa (Loja e CD). Ela pode ser causada por ineficiência do comprador ou por problemas de entrega do fornecedor ou outro motivo.

O Supermercado pode ganhar muito evitando a ruptura, para isso deve controlar seu estoque treinando seus repositores e fazendo uma compra eficiente.

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PRODUTOS SIMILARES

Nos Supermercados existem vários entendimentos sobre produtos similares. Alguns dizem que produtos similares são aqueles que possuem a mesma embalagem e só mudam a cor, fragrância ou perfume. Exemplos,  Gelatina, esmalte de unhas ou amaciantes. Outros dizem que o fato de um ou mais produtos estarem na mesma categoria são similares, e ainda há aqueles que tratam os similares como da mesma linha que substituem os outros em vendas. Por Exemplo,  arroz. Se você tem no seu supermercado duas marcas de arroz que satisfazem o consumidor por completo tanto adquirindo uma como outra sem gerar ruptura das vendas então estes são produtos similares.

Esse conceito de Similares é formado muitas vezes pela história da empresa ou por sistemas comerciais que já o trazem como base em seu desenvolvimento, porém em minha opinião, temos que tratar o similar como aquele produto que substitui o outro, como o exemplo do arroz.

Porém, se você tiver uma parceria com o fornecedor como uma forma de não faltar produtos em sua loja, você poderá não só eliminar a ruptura (falta de produtos na área de vendas), como também diminuir a quantidade de produtos em sua área de vendas. Quanto menos fornecedores, melhor a negociação e mais forte as parcerias.

Agora. Atente para o Consumidor, não é porque são produtos similares que você tem que ter apenas um na área de vendas. No mesmo exemplo do Arroz, embora as marcas Tio João e Camil sejam similares, ambos possuem seus consumidores fiéis. Nesses casos a loja tem que ter os dois para evitar a ruptura nas vendas.

Valeu...No próximo texto vou falar sobre Ruptura.

OFERTA RELÂMPAGO

Os Supermercados viram a oportunidade de, que em momentos que sua loja está cheia de clientes,  ofertar um produto com o preço abaixo do normal e ainda manter suas margens (é claro que com respaldo do fornecedor que entra com uma parte desse custo). Essa modalidade tem alguns nomes como, Oferta Relâmpago,  Oferta da Hora, Minuto da Oferta etc  e busca em pouco tempo obter uma venda de várias unidades do produto em oferta.

A promoção é anunciada através do alto falante da loja com bastante ênfase e é mantida a promoção até o término do estoque do produto.

Para utilizar esta prática, devem-se tomar alguns cuidados para que não cause tumulto nas lojas e também atenção na atualização dos preços nos PDV´s, para não haver diferenças em relação ao anunciado. Os produtos anunciados não devem ser, por exemplo, aqueles que estão com data de vencimento próximo de vencer e sim produtos que dão credibilidade a sua oferta. Os produtos perecíveis sempre causam desconfiança dos clientes nestes casos. O ideal é utilizar os produtos que geram trânsito na loja, como por exemplo, bebidas. Só pra lembrar, alguns sistemas de PDV´s não permitem esse tipo de processo.

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VENDA CASADA DE PRODUTOS

A venda casada de produtos num supermercados é muito utilizada para vender produtos que possuam utilidades complementares pelo consumidor,  porém de categorias mercadológicas diferentes. Por Exemplo: Expor  o queijo ralado  junto com os Molhos de tomate.  O queijo ralado está na categoria de perecíveis  enquanto o molho de tomate na categoria mercearia. Essa prática visa também  alavancar as vendas do queijo ralado que permite uma margem mais elevada.

A Venda Casada em Supermercado não está associada à obrigatoriedade ou não de compra dos dois produtos, com o é feito em outros negócios. É apenas uma questão de exposição na área de vendas. O cliente se quiser leva os dois.

Para ter uma venda casada eficiente, os produtos devem ter uma utilidade complementar entre eles. Exemplos de Vendas casadas.

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